Beschreibung einzelner Lerneinheiten (ECTS-Lehrveranstaltungsbeschreibungen) pro Semester

Studiengang: Master Betriebswirtschaft: International Marketing & Sales
Studiengangsart: FH-Masterstudiengang
Berufsbegleitend
Sommersemester 2020

Titel der Lehrveranstaltung / des Moduls Gestaltung internationaler Verkaufs- und Service Organisationen
Kennzahl der Lehrveranstaltung / des Moduls 025122025360
Unterrichtssprache Englisch
Art der Lehrveranstaltung (Pflichtfach, Wahlfach) Pflichtfach
Semester in dem die Lehrveranstaltung angeboten wird Sommersemester 2020
Semesterwochenstunden 2
Studienjahr 2020
Niveau der Lehrveranstaltung / des Moduls laut Lehrplan 2. Zyklus (Master)
Anzahl der zugewiesenen ECTS-Credits 4
Name des/der Vortragenden Wilfried MANHART


Voraussetzungen und Begleitbedingungen

Keine


Lehrinhalte

Themen:

  • Organisatorische Optionen für Vertrieb und Dienstleistungen für verschiedene Branchen
  • Potenzielle Ressourcenplanung und -ausrichtung
  • Service-Level-basiertes strategisches Prozess-Design für Vertrieb und Service
  • Führungsmodelle für Vertriebskräfte
  • Service Netzwerk Design
  • Schnittstelle Vertrieb / Service und Innovationsprozess
  • Leistungsdokumentation und Bewertung im Vertrieb & Service

Lernergebnisse

Der Aufbau, die Organisation und Führung einer effektiven länderübergreifenden Vertriebs- und Serviceorganisation ist ein Erfolgskriterium für international tätige Unternehmen. In diesem Modul entwickeln Sie ein grundlegendes Verständnis von Konzepten des internationalen Sales- und Servicemanagements und entwickeln Ihre Methoden-, Entscheidungs- und Handlungskompetenz für internationale Verkaufsaktivitäten.

Am Ende dieses Moduls sind die Studierenden in der Lage

  • Verkaufsmodelle, Schlüsselprozesse organisationale Anforderungen und Ressourcen zur Umsetzung je nach Produktangebot, Kundenlebenszyklus und bedienten Segmenten zu analysieren und konzipieren.
  • Schlüsselprozesse, die Aufgabenteilung zwischen Innen- und Außendienst, zentrale und dezentralen Einheiten für ein Unternehmen und Vergütungssysteme zur Sicherung der Strategieumsetzung zu entwerfen.
  • Sie verstehen die Herausforderungen in der Praxis der Führung des Außendienstes eines Unternehmens in einem multikulturellen Kontext.

Geplante Lernaktivitäten und Lehrmethoden
  • Interaktive Vorlesungen
  • Fallstudien und Diskussionen

Prüfungsmethode und Beurteilungskriterien

Seminararbeit


Kommentar

Keine


Empfohlene Fachliteratur und andere Lernressourcen
  • Baglieri, Enzo; Karmarkar, Uday (2014): Managing Consumer Services: Factory or Theater? New York: Springer.
  • Pinterits, Andreas (2009): Coordinating Internet Sales with Other Channels: A Performance Measurement Model. 2009 Aufl. Wiesbaden: Gabler Verlag.
  • Cravens, David (2013): The Oxford Handbook of Strategic Sales and Sales Management. Reprint. Oxford: Oxford University Press, USA.
  • D’Ascenzo, Fabrizio u.a. (2016): Blurring the Boundaries Through Digital Innovation: Individual, Organizational, and Societal Challenges. 1st ed. New York: Springer.
  • Issar, Gilad; Navon, Liat Ramati (2016): Operational Excellence: A Concise Guide to Basic Concepts and Their Application. 1st ed. New York: Springer.
  • Laloux, Frederic (2014): Reinventing Organizations: A Guide to Creating Organizations Inspired by the Next Stage in Human Consciousness. Brussels: Nelson Parker.

Art der Vermittlung

Präsenzveranstaltung mit Anwesenheitspflicht